汽车销售技巧
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
．自信（相信销售能带给别人好处）
．销售时的热忱
．乐观态度
．Open-Mindedness
．积极
．关心您的客户
．勤奋工作
．能被人接受（有人缘）
．诚恳
●产品及市场知识：
．满足客户需求的产品知识
．解决客户问题的产品知识及应用
．市场状况
．竞争产品
．销售区域的了解
●好的销售技巧
．基础销售技巧
．提升销售技巧
●自我驱策
．客户意愿迅速处理
．对刁难的客户，保持和蔼态度
．决不放松任何机会
．维持及扩大人际关系
．自动自发
．不断学习
●履行职务
．了解公司方针 、销售目标
．做好销售计划
．记录销售报表
．遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备 。
第二个步骤是接近客户 。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中 ，掌握：?接待 、拜访客户的技巧 。?电话拜访客户的技巧 。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题 。掌握好的时机 ，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机 。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况 ，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作 。同时 ，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户 。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中 ，要掌握的：?产品特性、优点 、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧 。充分运用展示技巧的诀窍 ，能够缩短销售的过程，达成销售的目标 。这个步骤中 ，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结 。与客户签约缔结 ，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结 。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中 ，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法 、“T ”字法、前题条件法 、成本价值法 、询问法、“是的 ” 、“是的” 、“是的 ”法以及第七项的哀兵策略法 。接近客户技巧前言：在开始工作之前 ，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户 ，他们的工作、爱好 ，他们经常出入的地方，他们的性格 ，他们的消费倾向 ，以及他们与人沟通的方式 。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候 ，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候 ，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己 ，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车 。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候 ，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等 ，这些都是信号 ，是需要销售顾问出动的信号 。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候 ，你可以打招呼 、问候 ，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信 ，您先看着 ，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离 ，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚 ，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情 。可以谈刚结束的车展 ，还可以谈任何让客户感觉舒服的 ，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题 。比如，可以是与客户一起来的孩子 ，长的真高 ，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车 ，或者客户开的车的车牌 ，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备 ，逐渐缩短双方的距离 ，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的 ，交通工具的背后许多实际的需求 ，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意 ，购买车型 ，购买角色，购买重点，顾客类型 。弄清来意： 首先 ，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型 ，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人 ，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机 ，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格 ，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位 ，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑 。如何寻找潜在客户
利用“有望客户 ”（PROSPECT） 、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供 ”自己一份客户名单
R：RECORD“记录 ”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择 ”真正准客户
P：PLAN“计划 ”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练 ”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人 ”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业 ”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶 ”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁 ”式发展关系
C：COLD“冷淡 ”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响 ”人士的介绍
N：NAME“名录 ”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户 ，应先找出潜在客户 ，而潜在客户必须多方寻找 。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部 、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制 ，是最经济 、有效率的接触客户的工具 ，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会 。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）
参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 建立顾客档案：更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感 ，你成交的希望就增加了 。要使顾客相信你喜欢他、关心他 ，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客 ，使你能够有效地跟顾客讨论问题 ，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料 ，你就会知道他们喜欢什么 ，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论 ，兴高采烈 ，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望 。 ” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客 关键是你对汽车知识行情的了解了
汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分 ，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心 。
通常 ，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用 ，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外 ，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号 。
汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强 ，对该国货币利好 ，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 只有在至少五个客户 ，拿着你的名片走进展厅找你的时候 ，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1 、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意 ，是自己 ，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车 。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门 ，要开车前盖 ，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号 。注意问题：以上这些行为提示我们 ，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候 ，你可以打招呼 、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看 ，或者留一个口信 ，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备 ，逐渐缩短双方的距离 ，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候 ，一般不先说与车有关的事情 。可以谈刚结束的车展 ，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的 ，不是以成交为导向的任何话题 。比如 ，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了 ，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车 ，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧 ，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备 ，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 。这前三分钟也是递交名片的好时候 ，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的 ，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看 ，应该有五个重要的方面：弄清来意 ，购买车型，购买角色 ，购买重点 ，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人 ，只有一个才是真正有决策权的人 ，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书 ，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素 。如果他的购买重点只是价格 ，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑 。如何寻找潜在客户
利用“有望客户 ”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母 ，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录 ”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织 ”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划 ”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用 ”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练 ”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人 ”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业 ”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶 ”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁 ”式发展关系
C：COLD“冷淡 ”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录 ”上查得的资料
G：GROUP“团体 ”的销售
要开发新客户 ，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校 、汽车俱乐部 、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务 ，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法 。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制 ，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己 ，找出时间每天至少打五个电话给新客户 ，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会 。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会 建立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他 、关心他，那你就必须了解顾客 ，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客 ，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题 ，有了这些材料 ，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么 ，你可以让他们高谈阔论 ，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅 ，他们不会让你大失所望 。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客 关键是你对汽车知识行情的了解了
汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分 ，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心 。
通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料 ，早于其他个人消费数据的公布。因此 ，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号 。
汽车销售额如果上升 ，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强 ，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升 ，刺激该国货币汇率上扬。
汽车销售顾问如何准确评估潜在客户?
汽车销售环节中最重要的一点就是“需求分析 ” ，也就是你所说的“问问题 ”，问题问的好可以引出客户真实的想法与需求 ，从而根据客户的需求来有针对性的进行介绍 。一般的需求分析阶段的问题大概可以是以下几种：
1 、客户购车的预算金额
2、是家庭的第一辆车还是第二辆
3、买车的主要用途 ，是家用还是商务
4 、买车主要兴趣点在哪里
5 、对车辆的舒适性配置在意还是更在意安全性、面子 、物廉价美等等因素
这五类问题问完，基本上可以对客户喜欢的方面有个大致的了解 ，然后才开始结合自己所销售的车辆的特点有针对性的进行介绍
汽车销售顾问每天可能面对大量上门咨询的顾客 ，如何从交流的顾客中选准意向度高的客户,从而提高成交率？主要从以下三大方面进行分析，挖掘潜在客户 。一 、从顾客的买车需求分析顾客购买欲案例：一位前来看车的顾客想买一辆体积小、省油 、价格便宜 、方便停车的微车。从她这些购买利益 ，必须很明确分析哪些是重点 。如果是女性朋友 ，她肯定是因为驾车技术一般，因为体积好才好控制，方便停车 ，说明这个顾客的停车技术也一般……于是 ，作为汽车销售顾问，必须在客户提出产品要点的时候分析出顾客的核心需求 ，如果你所售的产品能符合车身较短 ，价格适合的特点，则可以紧追客户 ，进行下一步的交谈 。二、从顾客的异议分析顾客的顾虑顾客提出异议是非常正常的 ，没有一个销售顾问是在顾客没有异议的情况下将车子卖出去的。作为汽车销售顾问，必须要牢记顾客的异议 ，对顾客的异议要进行一一的分析排除 。顾客异议一般分为几种 。产品异议：指顾客对产品性能 、作用 、质量和用途等提出不同的看法。价格异议：指顾客认为推销品的价格太高 ，不能接受，表现为讨价还价。购买时间异议：指顾客有意拖延购买时间 ，说明自己将来会对该推销品有需求 ，表示以后购买 。它说明顾客不是不买，而是现在还不买这种推销品 。从异议中，要快速区分异议的真实性 ，异议有以下三种可能。1、借口 ，即顾客并非真正是对推销品不满意，而是有别的不便于说明的原因而提出异议;2 、真实的意见 ，即顾客确实有心接受推销品 ，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨;3 、偏见或成见，即顾客从主观意愿出发 ，提出缺乏事实根据或不合理的意见 。其中 ，第一个是稍微难克服的，第二和第三个原因都是可以通过和客户的详细讲解 ，排除客户的疑虑 。三、从顾客的信心满意程度分析成交率除了上面两大方面的总结 ，销售人员还要擅于从顾客的满意度来分析客户是不是值得挖掘的潜在客户，主要是通过分析顾客的语气 ，会不会显得不耐烦 ，察看顾客的神情会不会不满意，还有看看顾客愿意不愿意主动留下他的****。如果顾客表现出很乐意留下方式，则表明这个顾客对产品是有意向的 。总之 ，汽车销售顾问要从交流的过程中作出全面的分析和总结 ，最终挖掘意向强烈的客户进行进一步的交流，达到高效成交的目的 。
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本文概览：汽车销售技巧 销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件 ●正确的态度：...
文章不错《汽车销售技巧》内容很有帮助